采访 | 李晓丽 Ellie

撰文 | Ellie

当一家创业公司走到第五个年头，它还会给用户和投资人讲一个什么样的故事？

有趣的是，起步于2015年创业大潮的创业公司们如优客工场、好租纷纷进入第五年。

这些公司在过去的五年间经历了融资火爆到市场瞬间冷却，行业竞争从空前激烈到竞争对手寥寥无几，而其所在的赛道也涌现出了很多全新打法的新玩家。

在住宅领域，贝壳找房是行业绝对的龙头，在商办领域，好租花了五年时间，也成长为商办租赁服务赛道的领头羊，堪称商办领域的“贝壳找房”。

ToB的生意远不及ToC那么性感，找办公室的生意也远不如租房那么高频。

好租，这家在商办O2O大战中闯出来的创业公司，在2018年5月拿到C轮融资后“消失”了整整两年。

好租创始人兼CEO曲先洋近日表示，好租第一个五年可以打80分，目前好租对外释放了下一轮外部融资与产业维度合作的可能。好租对于上市并不着急，上市是水到渠成的事，目前好租还没有开始筹备上市。

这个细分赛道的NO.1现在活的怎么样了？最近两年又发生了什么变化？ 

在互联网办公租赁服务商好租迎来5周岁生日之际，投中网-PropTech研习社与好租创始人兼CEO曲先洋、晓楼平台负责人匡健锋聊了聊。

01

好租第一个五年大考

CEO曲先洋打出80分

经过五年的发展，好租从58赶集的一个房产频道蜕变为GMV百亿级别的平台级公司。

好租成立五年了，究竟取得了一个什么样的成绩？

曲先洋在《CEO内部信》中表示，“如果把第一个五年比作一场大考，好租可以拿到80分。”

截至目前，好租已经进入全国 30个重点城市，全国在租的实时房源大概有10万多套，累计为103万家企业客户提供服务，进入城市市场份额也接近12%。

五年前，好租刚从58赶集拆分出来时还是个不足30人的小团队，目前好租的团队规模已壮大至1400多人。

行业疾行五年之后，目前行业中比较有竞争力的玩家只剩好租、点点租和马上办公。无论从交易额还是市占率，好租俨然已经成为商办租赁服务赛道的领头羊。 

没有了同行的竞争，好租的发展速度如何维持？一家公司在成立5年之后会不会已经没有当初的激情？ 

曲先洋表示，公司创立五年了，坦白说有时会出现疲劳感，但这是一个正常的疲惫期，它一定不会持续很久，至少目前这种疲惫比较快能过去。

“这种疲惫大家可能是不同步的。比如这个月某个区域的人表现一般，可能有点疲惫，下个月好了可能就不疲惫了，大家会有一些轮换。” 曲先洋称。

作为典型的重服务型的企业，今年的疫情无疑对好租的办公室选址业务造成重大的冲击。据了解，在今年一二月份疫情期间，好租还是做了一些正常的人员优化。

曲先洋告诉PropTech研习社，今年好租的大基调一定是“稳”，但是“稳”并不代表什么事都不做。好租在晓楼数据、在基本的数据系统建设，VR和直播带看等方面做了很多探索。

虽然在既定的赛道已经不再有竞争对手，但还会有一些新玩家不断入局。在泛商办赛道，2020年以来，办公楼宇SaaS服务商匠人科技、公装玩家开工大吉、inDeco纷纷获得新一轮的融资。

而好租的上一轮融资还停留在2018年5月，这轮融资由国投创合、愉悦资本共同领投。

这两年间，好租一直都非常的低调，鲜少有消息曝光，外界对于好租的最新进展也颇为关心。好租最近两年在资本层面如何布局？

在这次五周年与PropTech研习社的采访沟通中，曲先洋表示这两年好租的融资进程和对外合作一直都在有序进行中，只不过到了后半程财务投资已经不是重点，寻找能够为好租产业角度赋能，战略匹配度高的资本或合作方才是重要的。

尤其，疫情对于各行各业的影响都巨大，商办选址也不例外，但在这个经济低谷市场并非没有“猎手”。

与财务投资人看问题的视角不同，长周期的产业投资人正在市场上扫货、 “抄底”。比如，以黑石为代表的产业投资人都是在行业低谷的时候布局，高光的时候收割。

也正是基于业务属性to B，发展没办法像C端项目那样突然爆发，所以好租在C轮期间就引入了红星美凯龙、国投创合等产业投资人。接下来，好租也将继续寻找有耐心，长周期的产业合伙人。

走到五年，对于一个创业项目来说，还有一个绕不过的话题就是如何跨越“死亡谷”。

不同于项目初创时期的短小精悍勇往直前，当一个公司从30人成长为1400人之后，所面临的问题除了外部竞争，更大的挑战来自于“自身重力”。

激情总有消散的时候，组织壮大之后最直接的是管理挑战，如何驱动一个千人企业继续快跑？

还有就是，站在5年节点，好租被人推着上市的压力大吗？而好租所处的5年这个节点恰恰是资产市场改革红利最大的时点，好租会不会错过这次资本红利？

02

上市是水到渠成的事

ToB市场不会“唯速度论”

随着创业板注册制的逐步落地，今年递交招股书的创业公司创下历史记录。就连达晨财智总裁肖冰也建议创业公司抓住政策红利，不要浪费这次机会。

在住宅领域，国内最大的房产中介贝壳找房近日被传出已向美国证券交易委员会(SEC)秘密递表。好租现在也已走到了C轮，作为商办领域规模最大的“贝壳找房”，好租会在今年冲击上市吗？

对此，曲先洋并不否认今年可能确实是一个很好的上市风口期。曲先洋表示，好租最近也在研究注册制和科创板，但目前还没有开始筹备上市，也并没有把上市当成一件特别重要的事情。

“ToB企业去割一波韭菜其实没有什么太大的意义了，除非你撑不下去了，为了保证公司发展，必须上市。不管是对ToB还是ToC行业来说，最终还是得创造价值。最终你不创造价值，上市就是饮鸩止渴。所以我们还是踏踏实实把自己业务做好，上市本身是一个水到渠成的事情。” 曲先洋称。

想不想上市是一回事，怎么上又是另一回事。2020年对于一二级资本市场来说，以WeWork折戟为代表的一系列事件改写了游戏规则，唯速度论遭到前所未有的质疑，唯规模论也让曾经站在神坛上的软银失手。

站在这个资本市场风云变幻的当口，好租对于资本市场是一种什么样的“价值观”？同样在做流量生意的好租成立五年来，有没有受到“速度”的诱惑？

曲先洋表示，至少到目前为止，好租还没有遇到过这样的困惑。“对好租所在的行业来讲，你搞一个超高速的发展好像也不太现实，而且好租面向的是ToB市场，每一单是要赚钱的，本身也不是补贴烧钱，很多公司都是补贴烧钱这种模式才出现这种状况。”

除了把控航道需要定力，带领1400人的公司跨越死亡谷，更得内部不出问题。好租如何对内治理？

在曲先洋看来，公司出问题一定是自上而下的出问题。比如有些中层腐败，一把手不签字怎么可能行得通。所以，一个公司三观出不出问题，核心还是创始人本身能不能把持得住。

对于曲先洋来说，尽管公司人数越来越多，公司绝大部分事情他自己还是可以参与决策。“只要自己没有问题，下面人大概率也不会有问题。”

而在管理层面，目前直接向曲先洋汇报的高管不到10人，在管理半径上既能做到业务覆盖，又不至于精力被过于分散。好租核心高管层里的人员基本没有变动过。这些高管，大部分都是跟曲先洋从创业阶段打拼过来的，哪怕中途有人想出去看看，后来也还是回来了。

军心一直能稳住，剩下就看业绩了。

03

好租的第二增长曲线

晓楼数据2020年冲击5000万营收

在打完商办入口端的战役后，积攒了海量数据的好租在2018年下半年顺势将业务拓展至企业端的投资决策。

2019年，好租旗下的晓楼数据创造了千万量级的营收，在好租整体营收中的占比已经超过10%。截至目前，晓楼数据已先后服务了上海牛奶集团、通州投促局、金茂资本、龙湖集团、招商蛇口等重要客户。

一项开展不到2年时间的新业务俨然成为公司的第二曲线，晓楼是如何做到的？ 

晓楼数据

目前晓楼的核心竞品之一是传统代理行的顾问业务。而晓楼拿下的每一单业务，基本都跟五大代理行有直接竞争关系。

ToB的生意，最难的就是获客。从五大代理行口中分食，晓楼靠的是什么%3F

晓楼平台负责人匡健锋告诉PropTech研习社，晓楼一直以来并没有进行大规模的市场推广，主要还是依托于好租已有的销售网络以及客户的口口相传。

晓楼的第一个客户是光明食品集团旗下的上海牛奶集团。作为甲方业主，牛奶集团有办公室要出租，此前就是好租的客户。牛奶集团为什么没有选择五大行而是选择了刚刚成立不久的晓楼数据？

据了解，牛奶集团在上海有几十万方的资产，资产类型复杂且分散，包括住宅、商办楼宇、商铺，甚至远郊牧场。

匡健锋表示，“这些资产需要提质增效，提高运营收益，寻找价值洼地。但用传统方法对上百处项目逐一进行研究，在时间成本和财务成本上都不可接受。”

面对一个多点位多项目的资产管理难题，牛奶集团需要一个更综合、更实时、更全面的数据来辅助他进行决策和管理。“彼时，晓楼是最适合牛奶集团的解决方案，甚至也可以说是市场上唯一的一套解决方案。”

据了解，牛奶集团这个项目晓楼只花了两到三个月就完全落地了。对于一个B端的项目来说，这算非常快的。那么在牛奶集团这个项目中，晓楼是如何操盘的呢？

匡健锋告诉PropTech研习社，第一步是先把所有的资产盘清楚，在盘清楚资产的基础上，第二步再通过晓楼数据去了解清楚每一处资产周边的情况。第三步，晓楼会依照底层数据库和智能算法快速的为牛奶集团所管理的每一个项目去做一个定价，通过定价去找到其中的价值洼地。这些价值洼地就是牛奶集团在接下来的工作中需要去解决和优化的问题。

晓楼目前有三大块业务，第一块业务是标准化的SaaS数据服务，第二块是传统的顾问报告业务，第三块是系统的定制业务。

第一块业务和第三块业务都非常好理解，晓楼为何也要从事第二块业务呢？

匡健锋告诉PropTech研习社，晓楼虽然还是以相对传统的顾问报告的形式去对外提供服务，但是晓楼所提供的报告内容、数据采集和研究的方法，甚至最后输出的形式，已经与传统的解决方案完全不一样了。 

“早期我们没准备从事这块业务，因为觉得太传统了，后期还得交付一个PPT，甚至说PPT还得是打印出来的，一两厘米厚的纸质文档，我们觉得很传统、很不sexy。但是我们在市场上跑了一圈之后，发现这种方式对于市场来说还是非常必要的。它能够将一些新的数据、新的研究方法包在一个相对传统的外壳下，直接解决客户的一些问题，更容易被客户理解和接受。这是我们保留顾问这种方式的一个非常主要的原因。” 匡健锋称。

晓楼拿下了招商局集团的商办数据系统服务类项目

今年上半年，晓楼通过竞标的方式拿下了招商局集团旗下企业发起的商办数据系统服务类项目。该项目上线后将主要用于支持招商蛇口的产城开发、招商及园区运营。匡健锋跟PropTech研习社透露，该项目的客单价在数百万级。

据了解，此次合作晓楼将着重参与招商蛇口园区开发和运营的数据建设工作，包括搭建基础数据库和打造多个数据工具。其中，基础数据主要包含楼宇数据和产业/企业数据两大块。

2019年，晓楼数据的营收在几千万，依托于好租的销售网络和研发人员，目前晓楼团队只有50人左右。粗略计算，晓楼数据的人效远高于好租的经纪业务，人均创收大约在几十万。

匡健锋跟PropTech研习社透露，晓楼2020年的营收目标制定的相对比较保守，整个晓楼的营收目标在5000万左右，如果拆到数据部分应该是2000万左右。

而晓楼接下来的任务主要有两个，一方面是继续服务顶级的头部客户。头部客户对于晓楼来说是非常重要的品牌和合作案例的背书；另一方面，晓楼还要继续打磨产品，提高产品的复购率。

04

不能成倍增长的新业务不做

从比你更苦逼的行业招人

站在五周年这个节点上，曲先洋又是如何“掌舵”好租这家创业公司的？

近两年，商办赛道涌现很多新的玩家，比如用装配式工艺重塑公装流程的开工大吉，房地产营销公司思为科技等。好租是如何看待这些新进入者，好租会感到焦虑吗？

这位佛系的创始人表示自己不会焦虑。曲先洋认为，创业公司在每个业务节点做纵深都会耗量比较多的资源和精力，而且在每个节点上公司所需要的做事情的方法以及人才储备都是会有差异。创始人要有自己的独立判断能力，在有价值的领域去持续深耕。

“我们的风格一直也不是成天盯着竞争者在干什么事情，我们的产品也不是那种追风口型的产品，不是说你看到别人搞了一个，我们马上copy一个出来。” 曲先洋称。

关于公司边界的探索，58集团CEO姚劲波以及瓜子二手车创始人兼CEO杨浩涌都曾给曲先洋提过一条建议——如果一块新业务不能让公司的收入、想象空间亦或估值、市值成倍增长，如果只是增加20-30%，这事就不如不做，就没有意义。

瓜子二手车也是好租选址客户之一

好租脱胎于58赶集集团，58赶集集团同时也是好租最大的投资方，而曲先洋与杨浩涌同为赶集系创业者，曲先洋曾在杨浩涌手下效力。

“这个事我觉得一定是吃过见过、真的洒脱的人才会给到你的建议。不是说像我们这些奋斗的人一定想不到，因为你一定会视角不一样。” 曲先洋称。

曲先洋还举了一个例子。“曾经公司的一位比较重要的高管工作遇到了瓶颈，58同城联席总裁、安居客CEO庄建东跟我说你不用强留他，你让他出去看看没关系，他出去看一看才知道到底是公司的问题还是他的问题，也许他再回来对你们都是好事。这种事情人家（庄建东）经历过就看开了，就会告诉你这样其实不是最差的结果，但你可能就很纠结。”

而在好租成立之始，姚劲波还曾分享给曲先洋一个创业锦囊：“做50万，就可以让大家庆功一次，100万又可以庆功一次。”

战略层面上可以求大佬们传授经验指点迷津，但在具体的业务层面，曲先洋主要还是通过自己摸索以及与其他创业者的交流。

在用人方面，曲先洋的心得是，管理的作用是发现努力的人，然后让努力的人干的更好、体现他的价值，自然会吸引其他努力的人进来。“你指望把一个不努力的人转为努力的人，我觉得是不现实的。”

在招聘层面，途虎养车创始人兼CEO陈敏给曲先洋提供了一个新的思路——从比你还苦的行业招人。

陈敏告诉曲先洋途虎养车现在主要招麦当劳的人，麦当劳的员工来途虎虽然不能够直接上手，但他们不会觉得苦，他们会更愿意去投入，大家对于苦的接受程度是不一样的。

同理，曲先洋也打了一个比喻，坐惯办公室的人来好租这做经纪人每天出去三趟就会觉得苦的不行了，但是如果招一个原来是做泥瓦匠的每天出去三趟对他来说来太轻松了。

05

尾声

在曲先洋看来，商办租赁服务这个行业是不大容易出爆点，不管是增长爆点还是产品爆点。但是，好租每一年所做的事情会给用户带来体验的改变，这个改变可能是递进式的。“现在好租已经走过了第5年头，你再回看5年前、5年后这个行业还是有变化的。”

这家公司花了5年的时间成为商办租赁服务赛道的领头羊。下一个5年，这家公司还会给行业带来什么惊喜呢？