撰文 | 张华

出品 | 乐居财经·家居

随着国内疫情控制好转，经历史上最难“开局”后，被按下“暂停键”的家居行业开始科学有序开启“重启键”，逐步复工复产。作为平台型企业，家居卖场在实行免租措施、延期开业等一系列调整后，如何恢复线下消费的活跃度并激发新需求？如何在发挥平台优势同时兼顾各方发展？如何依托自身发展策略调整影响甚至带动行业良性恢复？

近日，乐居财经·家居对话了富森美联合创始人兼副董事长刘云华。富森美从疫情开始时迅速出台帮扶商户政策，到火速上线富森美线上营销新体系，再到运营全域流量精耕转化，以及复商后联合商户力量、加速线上线下一体化发展，其中的思路、布局、执行经验值得行业借鉴。

（富森美联合创始人兼副董事长刘云华）

卖场核心是赋能商户，创造用户价值

“当大家都很慌的时候，卖场首先要给商户信心，保护好商户就是保护好我们自己。其次提供有效的方法和工具，我们就像一根纽带，核心是创造用户的价值。”

疫情之下，除了客流和订单骤减，房租等固定成本也给现金流艰难的家居企业增加了压力。富森美作为最早宣布为商户免租的家居卖场之一，在疫情爆发初期第一时间拿出真金白银来扶持商户。2月7日，富森美发布公告称，富森美决定免收富森美各自营商场/市场商户2020年2月份的商铺租金及服务费，涉及公司2020年营收（租金及服务费总金额）约为1-1.15亿元。

（截图来自富森美公告）

关于免租，刘云华表示，这是富森美立足长远的决策。“商户和卖场是互相依存的鱼水关系，若商户受损严重，后期卖场也会受影响，进而会对整个家居行业生态产生极大影响。因此，我们从长期考虑如何把目前的行业生态营造得更好，短期给商户一些政策支持，进入恢复期后，商户才能恢复得更快。”

“短期收益减少是可以预见的，但不影响长期发展，目的是减少商户压力，帮助他们度过最艰难的时刻，长远看，这对整个行业和卖场自身都是正确的。”为全方面赋能商户，除了免租，富森美为商户提供了各方面支持，包括免息金融贷款、小程序系统、线上直播、导购培训等等。2月12日，富森美联合农业银行为合作伙伴提供2亿元纯信用贷款，为合作伙伴推出一揽子支持计划，各项措施相继推出。

值得一提的是，为联合行业共抗疫情，富森美组织商户成立了“抱团奋进指挥部”，刘云华介绍，这是由富森美200多个核心大商共同成立的一个团体组织，组织下设有将近20多个战队，智库团、装饰公司团、社区营销团、新零售团、局部改造团、异业团、设计师团、大商营销团、拎包营销团、内容营销团、直播团等。每个下设组织的负责人均是富森美的商家，除了一起想办法以外，大家还会进行资源共享。

“这个时候我们需要拧成一股绳，集结行业各个分支的力量，一起抱团奋进，这也是未来行业的一个大趋势。”3月27日，在富森美抱团奋进指挥部的推动下，成都20家大家装公司成立了“幸福家装联盟”，意在形成合力，在困难时期促进地区家装行业规范化、系统化、标准化发展。刘云华表示，传统家装行业的最大痛点是行业的透明度问题，直接导致行业与装修公司的诚信度备受质疑。打造行业诚信度，提升装企诚信口碑，是目前行业急需解决的痛点，解决这些痛点，卖场才能更好地发挥作用，为商户赋能。

赋能商户是富森美一直以来的核心价值观，为了帮助商户应对疫情，富森美在2月份就迅速的调整了原有的营销板块，把过去的营销中心拆分成了全域内容营销、全域流量运营和电子商务三个板块，力图能给商户提供新的工具、新的方法，为商户全天候获客服务。

后疫情时代，数字化运营是卖场生存根基

“在这次疫情中，我们明显的感知到时代变了。疫情结束后，未来全域流量、数字化运营将成为家居卖场生存的根基。”在消费者闭门不出的时候，家居行业线下渠道被切断，线上成为大家唯一的出口。除了传统的微信、电商、短视频等线上渠道，家居行业掀起了火热的直播大战。

自2月份到现在，富森美开启了近200场线上直播，密集的培训，各种花样和形式，目的是让商户快速学习和使用新工具作战。“过去传统获客、触达用户的渠道主要是平面，文字、图文、视频类，直播比这些都要更高效，展示的产品更加真实，信息更加丰富，互动性更强，用户在线上互动的主播就是之后在门店为他提供服务的导购，有利于线上线下渠道打通，提升转化效率。”

（富森美组织商户进行直播）

刘云华表示，富森美一直很重视直播等新媒体运营方式在推广、获客、效率等方面对业务所发挥的重要作用。“疫情之后，消费者形成新的认知和习惯，商户也必须跟上这些变化，用好新工具。以前是电视购物、淘宝网购，现在是直播、抖音、小程序等等，实质是一样的，就是消费者在哪，我们就在哪。”

3月17日，富森美进行了第五个小程序“富森美在线”两天12小时创纪录超长直播后的团队复盘会。刘云华告诉记者，“富森美在线”项目早在1月份就已经在公司内部启动，疫情只是加速了进程。目前已经入驻“富森美在线”的商家超过2000家，这些商家们在小程序上可以独立运营、蓄客、直播，富森美把设计、场景、服务各环节整体融合，就像把线下的富森美完整地搬到了线上。

“引导商户入驻小程序，培训做直播，不单单是为了解决眼下疫情带来的困难，这些事情我们很早就开始做，疫情只是加速了这一天的到来。”2月16日，富森美已经全面开业复工，在这次疫情中，富森美积极应对，最大程度上减少了损失，这和公司早前布局的战略成果分不开。未来，全域营销、数字化运营也将成为家居卖场强有力的“新式武器”。

拎包入住大势所趋 卖场将承担更多运营和服务角色

2019年，富森美发力“拎包入住”业务，启动“富森美+川派家具”战略，增资控股四川建南建筑装饰有限公司，增设创新业务部和新增加盟店，在五个领域优化盈利结构，驱动业绩增长。刘云华认为，现在年轻群体占据家居消费的主要市场，用户需要的是一个可以一站式完成、拎包即能入住的消费平台，为共同服务好用户需求，未来家居卖场和商户之间的关系将更为密切，卖场承担的责任也更加重要，需跳出传统模式，更加积极主动地做好基础服务，连接商家和消费者，发挥平台纽带作用。

富森美自2000年成立，扎根川渝，稳扎稳打，2016年登陆A股成为中国家居卖场第一股，而后立足四川辐射全国，业务链逐步扩张。上市以来，富森美“创造客户价值”的初心不变 ，营收和净利润保持稳步上涨。2019年，富森美实现营业收入16.19亿元，同比增长13.96%；归母净利润为8.01亿元，同比增长8.97%，在整体不算乐观的大环境下取得逆势增长。

（数据来源企业年报）

上市四年，富森美不仅保持了业绩持续正增长，公司每年实施慷慨的分红回报措施更是获得了投资者们的诸多好评。据2019年年报信息，公司将再度派发现金红利，全年分红金额总计达2.65亿元，最近三年现金分红金额累计将达9.74亿元。富森美在年报中表示：“虽然疫情对家居建材行业有一定影响，但不会影响家居建材行业长期发展，随着国家及各地政府各种免税优惠等刺激性政策的推出和落实，将极大提高市场主体的信心，促进家居行业的稳定发展。”

富森美能够一直保持强劲增长，在于其勇于突破和创新。除了租赁和市场服务，富森美不断探索主营之外的业务，例如写字楼销售、装饰装修、小额贷款等。2019年，富森美推进了进出口贸易代理业务，与意大利、德国、比利时等16个国际港口及上海洋山、深圳蛇口、天津等9个国内口岸构建了渠道合作关系。同时，还以现金增资控股富森建南，深入拓展商品房的精装修业务，提高产业链整合和服务能力。

2020年2月20日，富森美获得成都市地方金融监督管理局批复，同意其筹建富森美小额公司。截止2019年末拥有货币资金8.94亿元，富森美以自有资金5亿元投资设立小额贷款公司，进一步完善了公司的服务体系，实现产业和资本的深入融合，更好地为卖场商户及其他中小微企业提供安全、便捷的金融服务，提高综合竞争力。

2020年，富森美将迈入一个新高度，将着力促进卖场稳定运营、推进模式变革创新、加强人力资源建设、优化安全物业服务、促进证券市值管理、提升经营管理水平、形成新的发展引擎。