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俞志强:数字化营销的关键是实现线上到线下的人货场三通

乐居财经 2021-04-17 15:41 8.0w阅读


       乐居财经 吴文婷 4月17日下午,“数字化,未来+”房地产行业营销沙龙在北京举行。沙龙围绕行业数字化营销新趋势及数字化阵地赋能等议题深入对话。

       乐控集团执行总裁俞志强出席沙龙,并发表观点。他表示,在人生当中,需要做购房决策的时候非常复杂,那么信息获取的频率也是高频的,甚至会为交房的时候是用的什么冰箱等而纠结。因为客户不可能天天来售楼处,所以线上是非常重要的一个板块,这是其一。

       其二,线下还有大量的地面部队,在未来几年当中线下的形态不会消亡,依然是非常重要的阵地,所谓眼见为实,描绘得再好,看到的和最终拿到的不一样,那就没办法交代了。

       关于线下的场景营销跟线上的场景营销怎么样融合,俞志强认为核心点就是“人货场”三个维度,首先是人通,很多决策通过线上的行为去获取,可以把它颗粒化、碎片化、粉末化,客户需要信息,要满足他,客户就要现在看房,要满足他,客户要与售楼员点对点的沟通,也要满足他。现在还是有很多售楼员有这样的意识,比如售楼员里也有网红,就是通过自有的影响力释放出去,然后完成最后的转化这样的动作,这是非常好的逻辑。像快手这样的短视频平台也满足了这样的需要。

       谈到货,又跟线下营销管控当中,比如销控的管理,还有跟线上的对接当中可能会存在问题。所以货通这个不只涉及到营销板块的改造,还涉及到企业信息的改造,甚至包括组织结构上面的一些调整。

       “现在粗略地认为线下的场景和线上的场景,营销是一个长线化的过程,不可能说今天看了一个短视频就决定买一个房子,一定是经历了检索、对比、口碑的传播,甚至有可能参加过房企的活动,有可能亲戚朋友是雅居乐或者星河湾的业主,去做推介。在这种过程当中,都会最终促成他的决策。” 俞志强指出。

       但他同时认为,这个过程当中营销触点要跟得上,线上的场景怎么样拉到线下来,或者在线上能够完整承接客户的交易闭环,这点很重要。当然最关键的一点在于,售楼员是直接面对客户解决问题的人,他必须在这一点上能够承接住人和场的变化,能够去承接服务,这是最重要的。这样形成一个衔接,线上数字化营销和线下售楼处的对接才能够建立起来。

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