中国房企跨界方兴未艾，地产商纷纷转型美好生活运营商，进军长租公寓、医养健康、共享办公、文教体育、社区服务、智能家居等领域，供应链市场也同样风起云涌，如互联网般，一大批潜力独角兽企业正在孕育。乐居财经与上海证券报、新浪财经联袂推出“发现2018中国美好生活独角兽”大型策划，希望通过独角兽系列访谈，发现新领军，发掘新模式，助力产业与资本对接。

本期【发现美好生活独角兽系列访谈】主角是北京安馨养老产业投资有限公司创始人鄂俊宇先生。

走进安馨养老人文关怀研究院的修心养德学堂，墙上赫然挂着一幅书法，它是研究院首席顾问、国学泰斗楼宇烈先生亲笔题写的“修三心，养十德”，而“十德”里面“孝”为先。

初见鄂俊宇，他穿着带有“安馨之家”彩虹logo的白色T恤，显得低调而平易近人。这位中国地产第一代悍将经历过中国房地产二十几年的风云变幻，曾任亿城股份董事总裁的他，创造过中国高端人文地产“华府”品牌。如今却不愿意多提他叱咤风云的过往，哪怕我们已经打开话匣子。他更希望能一起多聊聊“如何让天下父母安心养老”、如何“为孝心打工”。

从地产人到养老人

在安馨的居家适老化改造体验中心里循环播放着一段宣传片，熟悉鄂俊宇的人都知道视频里面的主角正是他的父母，他们是中国做居家适老化改造的第一户。

从亿城股份董事总裁的岗位转身离开，外界都以为鄂俊宇沉寂了下来，然而事实却并非如此。他在开创华府控股事业的同时，就开始参与中国最早的医养结合养老机构的投资，并经常在中日各类养老机构切身体验“端屎端尿”、为老人洗澡等照护服务。在房地产发展最好的年景，他却毅然“断舍离”，心无旁鹜地投身于养老服务事业。

为了充分了解中国各阶层养老现状，他曾在城市、乡镇区各级的养老院进行走访，对中国现有的养老模式做深入探究。中国养老的现实与趋势是以居家养老为主体、社区养老为依托、机构养老为补充，机构养老是小众刚需，但凡能够居家养老，老人一般不会愿意去养老院。安馨体验中心那句“我希望在我熟悉的家中，和我的家人一直生活下去。”是每个老人的心愿。2013年，母亲在家里意外的一摔牵动全家人的神经，这也让鄂俊宇意识到家里的温情与风险并存。2014年，鄂俊宇在国内率先提出了居家适老化改造的居家养老创新服务模式，并决定把它作为进入养老产业的“金钥匙”，真正实现“把养老院搬回家”。

在研究日本30年老龄化历程所沉淀下来的养老服务模式和产业发展历程中，当他获悉日本的老人在达到65岁时，政府及保险公司经过评估会出资20万日元，对其原有房屋进行适老化改造，这完全契合了他提出的“居家适老化改造是居家养老的前提条件和必要保障”的主张。

“全国每年有4000万老人至少跌倒一次，其中有2000万例发生在家里。”这个惊人的数据是由中国卫生部在2011年颁布的《老年人跌倒干预技术指南》统计而来的，而且跌倒已成为65岁以上老人伤残、失能、致死的第一因素。怕摔才是老人的痛点，中国老人真的摔不起。老人在家里不安全，最重要的原因在于中国的住宅不适老。中国建国以来的住宅建设，一直忽略了适老性设计与配置。伴随老龄化的日益严重，更突显了所有存量住宅中老人的居住空间和社区都需要适老化改造的必要性，有统计数据显示，我国至少有1.2亿套住宅需要适老化改造。

2015年，安馨养老正式成立。创立安馨初期，鄂俊宇最核心的任务就是去地产化、去设计化，必须把自己及部分从地产转型一起做养老的同事，转变为和其他养老专业的同事一样的养老服务人员，这是一个“清零”的过程，它不是一个短期的念头，需要长期的坚守和点滴的积淀，这个蜕变过程对于他及团队而言无疑是最艰难的，但今天看来，也是最有价值的。

不做高端化而做高品质

日本匠心养老服务体验让鄂俊宇开始对国际上尤其日本相关的技术和理念进行研修，但他不是简单的照抄，而是结合中国本土国情的特点，认真研究中国老人的生活习惯及真实需求，多次颠覆与修正，最终创建了包括介助咨询、介助企划、介助安全及持续关爱四大流程的安馨独有的居家适老化改造服务体系。

2016年鄂俊宇开始酝酿筹建并于2017年完成了居家适老化改造、居家养老用品与辅具、养老器械租赁的“三位一体”产品服务体系并创立了“安馨在家”居家养老服务品牌。一张上万的电动护理床可以租赁使用，让所有有此需求的老人家庭都能够及时享受到这样便捷的优质服务，以最低的成本给天下每个子女提供尽孝的机会。他不期望做高端服务，而是提供最高品质的服务，这个服务对客户是采用价值观来遴选，而不是用收入水准来遴选。“只要有孝心，只要能认识到居家环境安全与便利是自己的爸爸妈妈或爷爷奶奶最需要的，都是我们服务的对象。”

对话的当天上午，北师大心理学专业的在校生也专门拜访了安馨研究院，并和安馨同事在养老地产消费心理的课题上进行研究探讨，他们惊讶于安馨团队所采集到居家老人家庭的信息如此精准，而这些精准数据和温情连接正是安馨商业模式的核心价值之一。

2018年，针对长者从居家安全到出行安全的居家社区养老需求，安馨又通过重组专业工程公司打造“安馨天工”品牌，开拓无障碍环境建设及既有建筑改造工程业务，形成适老化改造从室内服务到室外工程的完整业务链。安馨天工将秉承既有建筑与环境改造专业优势、参照国际先进标准、凭借安馨无障碍国际供应链支持，致力成为中国无障碍环境建设及既有建筑改造专家。目前，雄安新区市民服务中心的无障碍环境建设、阿那亚社区适老无障碍环境提升等项目正由安馨研究院及安馨天工团队负责落地和实施。

养老地产≠养老

近日，郁亮在万科2017年度股东大会上公开提出，“养老地产这个词我不赞成，养老是服务不是地产，换个方式卖房子我们不干的。”

鄂俊宇很欣慰郁亮能有共同的认知，虽然空间也是一种服务的载体。如今，地产行业由于周转效率的要求，越来越同质化，鄂俊宇过去一直强调“天地人宅”，不同的时代、不同的地块、不同人的生活方式需求，应该有不同的房子作为一种生活载体。养老地产和养老服务分别代表着主观臆断和以真实需求为导向的不同。

关于养老地产，鄂俊宇已见识太多高大上的产品和配置，“很多地产同仁是在用想象去做养老，沉迷在创造场景营销的路径依赖里，而不是根据实际情况和真实需要去解决养老的问题，核心还是为了卖房子。所以不管是投入的资源，还是建立的标准，并不符合老人的实际需求。或者把国外先进模式直接拿来，造成不符合老龄化阶段及真实需求的过度配置和过度装修。”这样的现状鄂俊宇表示也非常理解。“对于骄傲的地产商同仁们，也许这也是必要的试错过程。”

当下，老龄化带来严峻挑战的同时，也带来了巨大的机遇。鄂俊宇认为：“和其他产业相比，养老产业的顶层设计是领先于市场和企业的。跟地产不太一样，在老龄化过程中，由于中央看得更远，维度更大，更有国际参照，从而更加重视，在顶层设计上非常先进，包括纠偏能力也非常强，不同的时期，政策的修正很快，比如，十二五规划是机构为支撑，十三五规划就改为机构为补充。面对严峻的老龄化形势，反而是企业的能力需要尽快提升，以满足快速而巨大的市场需求。”

安馨一直有自己的产业规划和资本化路径。2017年，安馨完成了天使轮融资，起初鄂俊宇只期望吸纳20几位好朋友以个人名义作为天使投资人，共同参与打造养老这个大产业，没想到最后是46位包括毛大庆等在内的涵盖地产、金融、财经、传媒、医疗等行业的领军人物，一起超额完成了安馨的第一轮天使融资。鄂俊宇说：“46位天使投资人将是安馨事业的基石”。

今年5月20日，是安馨养老三周年纪念日，也是安馨全面市场化推广和规模运营的开始。最近，鄂俊宇又为“安馨在家”引入了具有庞大市场资源和赋能资源的战略投资者，将成为安馨快速增长的助推器。他坦言，“接下来肯定在资本化的路径上还会有适时的规划和安排。养老事业需要耐心和坚持，护城河和长跑道都是必须的建构。”

访谈接近尾声，屋子里响起张艺兴纯净的歌声。笔者正感到诧异时，鄂俊宇透露这是安馨养老联合中影股份、中国电视艺术家协会演员工作委员会、知梦影视等机构共同打造的“养老、孝老、敬老”主题公益电影《我在你身边》的主题曲，影片诚邀于蓝、秦怡、田华、于洋等十六位新中国第一代老艺术家，联袂奚美娟、刘佩琦、郭晓冬、翟天临、张艺兴等十六位中青年演员共同参演，预计2018年重阳节在院线隆重推出，将成为安馨品牌树立公众影响力的里程碑。

鄂俊宇最后说，安馨所做的事业，是正确而艰难的事业，是伟大而漫长的事业，是社会和大家的事业，只有使命感才能让安馨走得更远。未来的日子，安馨将以更开放的心态，与有志于养老产业的各界同仁共商、共享、共谋发展。

以下是乐居财经与鄂俊宇的对话（精选版）：

乐居财经：您觉得养老地产和养老服务最本质的区别是什么？

鄂俊宇：本质的区别在于如果你做养老地产的话，你会非常的主观，你会认为老人需要什么样的房屋，需要什么样的配套，需要什么样的社区，需要什么样的空间，是一种带有强烈的主观判断。所以在养老这五年的实践中，我们发现有两个最重要的误区，第一个误区就是我们想象的老人需要的服务或者产品或者房屋。还有一种就是简单拿来，我们去国外考察，看到了非常先进的模式或者非常先进的社区，或者先进的空间我们就希望能够把它拿过来。我们容易用地产思维去做养老，最大的区别就是主观。

乐居财经：您在创业之初遇到什么困难吗？

鄂俊宇：第一个就是“断舍离”，你怎么把自己从一个地产人变成一个养老人，这是一个非常艰难的抉择，而且你要坚持，不是一时的冲动。所以我们带领团队最核心的就是去地产化、去设计化，把每一个人都变成一个养老人，而且是做养老服务的人。你要在一线去感受，去实践、体验、接触，当你没有跟老人发生过最亲密的身体接触的时候，你没有闻到老人身体上的气味，没有看到很多老人在衰老以后的表象，你没有这样很多的实践和体验之前，你很难说你能够做好养老服务，因为你离他太远了。我比较自信的就在于我做过很多作为地产人没有做到的养老服务的实践，这个首先是让我们“清零”的过程，你怎么样把自己想象的那些东西清空清零，重新往里装，而且这种清零的过程不是一个短期的念头，需要长期的坚持，需要点滴的积淀，所以这个过程是最艰难的，当然也是最有价值的。

乐居财经：对养老行业现状与前景的思考？

鄂俊宇：在国家来讲，我觉得和所有其他产业相比，养老产业的顶层设计是领先于市场和企业的，跟我们地产不太一样。所以从中国来讲，我觉得恰恰在老龄化的这种过程中，由于中央看得更远，维度更大，所以更加重视。在顶层设计上非常的先进，包括纠偏的能力也非常强，不同的时期政策的修正能力很快。

乐居财经：当时为什么想借鉴日本的，而不是欧美的那一套体系？

鄂俊宇：因为我们在2013年进入养老产业以后做了大量的学习和考察，那时我们还不太了解整个产业和行业，所以欧美、西方所有发达国家包括日本、韩国、中国台湾，我们都做了非常多的考察和学习，不断的交流。同时我们对国内也做了大量深入的研究，一种是我们把中国国内现有的大量所谓先进的也好，落后的也好，所有的养老配套和空间我们都做了调研，最低做到乡一级的敬老院。同时，我们也与很多国内的专家学者做了很多的交流，最后核心在于，一个是基于人体工学，我们是东亚人，所以我们跟东亚的体系是一致的。第二，我们的文化基因，东亚文明都是以孝道、以敬老作为一个非常大的信念和信仰来支撑的民族。同时我觉得日本在过去的老龄化30年的实践中，伴随着经济的增长，包括社会和政府资源的整合，形成了非常完备的养老产业的服务链。参照日本，而不是简单的拿来，也不是简单的照搬，必须要经过大量的本土实践和转化。

乐居财经：养老产业不好做，盈利模式难寻，这是行业共识。对于“盈利难”这个现状该如何突破？

鄂俊宇：我觉得作为养老企业本身很多情况下带有一定的社会性，所以它不可能是一个短期形成暴利的行业，除了养老地产以外，我觉得这就是这个行业的特征，所以做养老产业，做养老服务，要有足够的耐心，有信心坚持，也要有能力坚持，只要你的产品和服务能切实解决老人的实际问题，满足老人的真实需求，同时通过不断地提升服务、扩大规模、提供更多元的服务，应该是有非常良好的商业模式和盈利模式可以实现的，安馨的战略目标是服务两代人。

乐居财经：您给自己的定位是高品质不是高端？

鄂俊宇：对，我们不期望做的是一个高端服务，但一定是一个最高品质的服务，这个服务我们对客户也是有遴选的，恰恰是用价值观来遴选，而不是用收入的水准来遴选。因为几千块、一两万这样的消费，对于任何一个人，哪怕是90后，给自己的爷爷奶奶做一个这样的孝心表达也是能承受的。只要有孝心，只要觉得这件事情对于自己的家里的老人是必要的，都是我们服务的对象。

乐居财经：安馨融资的体量和进度怎么样？

鄂俊宇：我们在2017年做了一轮天使轮的融资，最初我们期望能够吸纳20几位天使投资人，但是太多的朋友对我们这个事业看好并希望参与，因为经过两年的观察，大家确认你是真的在做养老，看你做得还非常投入，也真正能够解决很多老人居家养老的现实问题。最后我们确定了46位包括毛大庆在内的大咖级天使投资人，很多地产的好朋友们都是我的天使投资人，同时还有金融、传媒、医疗等几个领域的朋友。所以我一直认为我们46位天使投资人是安馨事业的基石，因为有他们的加持，他们有形和无形的支持，让安馨变得更加的坚定。