正当左晖姚劲波暗暗较劲，一股“友”军袭来。

文 | 薛云兮

1、商战与天气

一场雷阵雨可以和一场商战扯上关系吗？回答是肯定的。这一幕发生在2018年6月12日。

这天，一场名为“全行业真房源誓约大会”的活动在北京召开。

悉数到场的是地产中介圈的几位大佬，58集团CEO姚劲波、我爱我家集团董事长兼CEO谢勇、中原地产大陆区主席黎明楷、21世纪不动产中国副总裁吴起、麦田房产副总裁吴存胜、万科物业朴邻公司总经理寿永春、龙湖冠寓CDO数字业务群总经理王晓东以及中环互联和新环境的负责人。

这场活动其实已经筹备了半个月，牵头人是姚劲波。姚劲波拉队伍，搞事情，并不是凭空而来，主要是针对左晖和贝壳找房。

左晖的链家风生水起，但他有更大的野心，他想吃掉更多的市场。4月底，链家网正式宣布升级为贝壳找房——一个开放平台，它既可以接受链家签约的自有房源，又可以接受其它渠道进来的真实房源。左晖还很高调，他宣布：未来一年内，扩展到10万家门店，经纪人人数达100万。而这个目标，相当于链家现有经纪人数量的5倍。

这一下触了众怒。“经纪公司需要的是真正的平台。如果一家自称是平台的企业，既做线上，又做线下，既当裁判员，又当运动员，这在商业伦理上和操作逻辑上是绝对不能被接受的。”谢勇的表达很直接。

贝壳找房直接威胁到另一个公开平台---58旗下的安居客。姚劲波坐不住了。

为了建同盟、造声势，这一次，姚劲波也做了一定的让步。现场，姚劲波做出了“今年端口没有涨价计划”、“58永不自营”、“持续加大广告投放”、“设立1亿元理赔基金”的现场承诺。

有意思的是，曾因为58端口费用过高，今年，部分房产中介企业一起结盟对抗过58，其中就包括我爱我家、链家、麦田。

但贝壳找房推出后，我爱我家、中原、麦田也感到了危机。既然，姚劲波承诺“今年端口不涨价“，又有当前一致的敌人链家，所以，统一战线很快达成，哪怕只是临时的。

就在誓约大会当天下午，北京阴云密布，雷阵雨来袭。行业“公敌”左晖发出了一条信息：“此时的北京，乌云密布。有会解天象的吗？”

姚劲波在朋友圈里回复道：“相由心生，我看到的是阳光明媚。”

左晖又回复：“老兄慧眼，乌云中的确有阳光！不知为何下午突然打了一会儿雷，应该是又有人赌咒发誓了。”

左晖的队伍也跑来声援，链家高级副总裁陶红兵在朋友圈发文：“今天下午这场赌咒发誓的大会恰遇雷雨天气，彩头有点不顺。打仗前聚集各路人马，敲锣打鼓互相打气壮胆，吃瓜群众可能会感觉稍微有点底气不足。”

“我比较喜欢看金庸的小说，对阵双方都有招式，你来我往若干回合方分胜负，招式也写的挺有趣味，看着过瘾。古龙是另一种风格。小说里常有这样的场景：一方人多势众高手如云，眼看另一方势在必败。。。。。。只见刀光一闪。。。。。。然后一切就结束了。”

对战双方，敲锣打鼓，战事升级，声援团队伍壮大。文战+武战。武站是商场上的肉搏，文战是唇枪舌战，是口水战。

这就是第一回合，姚劲波拉队伍发誓言亮肌肉，左晖被孤立打嘴仗口不输。

2、商业模式PK

第一个回合的较量，仅仅过了不到48个小时，又一波人马杀将过来。

商场上无善茬，正所谓，“来者不善，善者不来”！

6月14日，易居房友召开全国合作门店突破8000家新闻发布会，时间的选取正赶在当下行业激战的敏感时期，颇有深意。

今年年初，易居CEO丁祖昱立下目标：2018年，2座城市、10000家合作门店。

易居中国董事局主席、总裁周忻

易居房友成立了两年多，在过去的两年时间，中介门店4000家，然而，今年以来，易居房友开始发力，6个月的时间，新增4000家，这个速度在行业内也并不多见。

不同于信息平台和交易平台，易居房友推出的是中小微中介的赋能平台，形成了差异化竞争，并打出了“0收费+全赋能，重塑小微中介的未来。”的口号。

拉了一众小微中介门店、召开一个新闻发布会，易居房友看似温和地加入了争战。

本质上讲，房地产中介行业打的就是房源争夺战。为了抢占房源，从线上到线下，各尽其能。这也形成了以链家、58、易居为代表的三种商业模式。至此，房地产中介平台市场，三足鼎立的局面已然形成。

归纳一下，这次商战本质上是房源之争、商业模式之战。现在把链家、58、易居这三家的商业模式做一个分析。

先从链家说起，因为，他是肇事者和搅局者。本来，商业竞争，无可厚非，为什么左晖会成为行业“公敌”？

目前，链家的主营业务分为链家直营、德祐加盟、贝壳找房三块业务，左晖开启的商业模式，是从线下直营到线下加盟再到互联网平台，这简直就是一个“通吃模式”，在行业里，这就是逆天的做法。

线上，链家的贝壳找房挑战58同城、安居客、搜房网等；线下，链家的德佑经纪人加盟机制，又挤压中原、我爱我家、麦田等线下中介的生存空间。链家为什么要四处树敌，冒天下之大不韪？

2015年以来，链家经历了A轮和B轮融，加上融创和万科的投资，共获得了120亿左右的真金白银，从此开启了一轮并购狂潮。先后并购了满堂红、易家、德佑、伊诚、中联等10家左右中介机构，涉及资金数十亿元。之前不差钱的链家开始变得囊中羞涩，今年年初，链家发了60亿元私募债。

投入加大，而业务增长却缓慢的问题显现。目前，链家布局了全国32个城市，是国内最大的中介公司。但其仅在北京、上海和深圳的市场占有率排名第一。其它城市的份额并不高。

以其大本营北京的市场占有率来看，2016年上半年是47.7%，2017年46.39%，同比下降1.31%。去年，上海市场占比18.30%，同比提升3.3%。其它城市，比如南京，市场占有率不足10%。可见，随着市场环境的改变，链家依靠线下自营的经纪业务，增长缓慢，甚至出现下滑。

上市和资方的压力也不可小觑。据一份流通的商业计划书显示：2016年，链家进行B轮融资时签订了对赌协议，承诺2021年上市。否则，链家必须按照投资价格8%的年回报率回购投资方持有的链家股权。

一方面，冲刺IPO，讲好故事，“互联网平台公司、数据科技公司”概念更受资本市场的欢迎。另一方面，又要少投入、抢占房源、扩大规模、缓解财务压力、提升收益。

之前，做直营，发展增速放缓、做了加盟，效果并不理想。做平台，对于链家而言，无疑是解决当下困境的一个不错方案。毕竟，链家通过数年积累，有了技术和数据的储备。所以，不能理解，链家为什么要去打造贝壳找房，去做互联网线上平台了。

不过，业内也有担心，一家企业，即做线下中介业务卖房子，又在互联网上搭一个平台上让其它中介提供房源，它既是运动员又是裁判员，像这样去依靠一家中介公司建立房源数据，很容易形成垄断，形成信息孤岛。

“从发达国家经验看，做平台式网站就不要做经纪业务，做经纪业务就不能做平台，不然就背离了商业规律。”我爱我家副总胡景晖表示。

可见，在同行眼中，链家颠覆的不是商业模式，而是商业规则，甚至有将来形成垄断的嫌疑。

链家董事长左晖

3、新物种进化论

58集团的商业模式是“端口流量”模式。目前，它掌握着互联网房产信息市场最大话语权。

何谓端口业务？这对房地产经纪人来说，并不陌生。

房产中介会给门店员工提供各个网络平台的端口，用于上传房源，依照平台规则不断上新，获得不同位置的推荐，有助于经纪人“坐销”，获得意向客户。流量的端口业务是线上房地产中介平台重要的营业收入。

据统计，每天有超过3000万用户在58同城、安居客、赶集网查打房产信息，58集团提供的房产服务覆盖了全国5万家经纪公司、7万个楼盘、千余家品牌公寓机构，超过130万、全行业近九成经纪人。

58集团在房产业务上采取收取端口费、流量变现。其营业收入主要来源于三部分，房产、招聘与二手车业务。今年一季度，58集团放下三大平台266.5万的付费会员，贡献了9.289亿元营业收入。

依靠平台流量换取服务性收入，客户主要是中介公司以及开发商。在新房市场稍显薄弱的情况下，针对中介公司提供的服务性收入成为58集团房产平台营收的主要来源。

然而， 58集团今年1月份想提高端口收费，此前预计涨价 30-50%的幅度，确实让房地产中介难以承受，进而引发了一场提价风波。

其实，早在2014年，原搜房网就是因为端口费涨价而遭到了众多中介的集体抵制。在当时，线下中介们几乎全部下架了安居客的房源，令其赖以生存的端口费模式一度陷入困境。随后安居客被58集团收购，并成为58房产业务线的主要力推平台。

从商业模式上看，58集团和当年的搜房网并没有太大变化。所以，业内有观察人士认为，58集团这种依靠流量收取服务费的模式将受到挑战。

58集团CEO姚劲波

再来看易居房友的商业模式，主打“0收费+全赋能”。它联系的是线下中小房地产中介。类似加盟，但是不收加盟费。

链家的德祐加盟门店，数据显示，自3月8日签约首家加盟门店至今，三个月的时一间里，德佑的实际签约门店500家。而易居房友今年3个月，发展了线下加盟门店3000家。

不同的是，易居房友做的是联盟不是加盟。按照易居中国董事长周忻的说法：“我们不加盟，不收加盟费，我们不做交易、不提交易费。整合资源做增量，一起赚钱、一起分钱。”由此，在新开门店比例中，老店扩张增量25%，经由老店东介绍的新伙伴比例超出50%。

房友的品牌在十几年前做的是中国二手房市场软件服务，当时，周忻花了800多万人民币买了下来，最高的时候做过四万个门店的管理平台。其后，房友软件一直持续赚钱。2016年开始，周忻要做易居房友这个平台，开始投入。“从2016年开始，每年投入二三个亿，到今天为止，超过五六个亿。”

大手笔五六个亿的投入，又不收加盟费、也不提交易费，易居房友如何赢利？

“通过搭建一个大的服务平台，整合相关资源为中介门店带来业务支撑。房友有大量的开发商资源，很多一手房项目会进入房友体系来找客户，中介因此可获取一手房的渠道佣金收入。我们会和他一起分享佣金，我们拿20%，他们拿80%，但对中介门店来说，这块是增量。”

“家居、家装、租赁、长租公寓、金融等，围绕着存量房市场的增量部分，整合资源，一起做生意，一起分钱。”周忻表示。

新的商业模式和新的物种，进化和发展的速度总是很快。从链家的“线上线下通吃模式”到58集团的“端口流量模式”再到易居友家的“赋能孵化模式”，新的商业模式在进化、在迭代。

进入存量时代，正是见证中国房产经纪市场转变的时代。罗振宇曾认为，新的物种具有更大的扩张力和颠覆性。而无论何种商业模式，能让社会利益最大化的模式才是真正的具有生命力。

链家的扩张已经让58集团感到了压力，那么易居房友的杀入呢？北京，夏天，雷阵雨天总是很多！