索玛特创始人CEO、大白管家品牌缔造者鄢会峰

【编者按】中国房企跨界方兴未艾，地产商纷纷转型美好生活运营商，进军长租公寓、医养健康、共享办公、文教体育、社区服务、智能家居等领域，供应链市场也同样风起云涌，如互联网般，一大批潜力独角兽企业正在孕育。乐居财经与上海证券报、新浪财经联袂推出“发现2018中国美好生活独角兽”大型策划，希望通过独角兽系列访谈，发现新领军，发掘新模式，助力产业与资本对接。

本期【发现美好生活独角兽系列访谈】主角是索玛特创始人CEO、大白管家品牌缔造者鄢会峰先生。

乐居财经 林振兴 发自北京

身穿绣着字母“D”的黑色POLO衫，鄢会峰比所有工作人员都更早到达对话现场，严谨的作风是他早年从军时培养出来的。

很难想象这个从军六载的硬汉现在化身暖萌“大白管家”的创始人，蛰伏智能家居已有十一余年。但对于鄢会峰来说，毅然踏上创业之路并不是偶然，儿时的他出生在农村，家里繁杂的家务让他萌生了发明省力物件的想法，初中学完电机理论，他就“自主研发”电动晾衣架。

2001年，鄢会峰顺利参军入伍，参与了军队数字化、信息化建设，研究设计智慧军营系统平台。他曾亲眼目睹过863中科院的专家，70几岁高龄依然奔波在山野之间的装备测试现场通宵达旦，其中国家天文台蔡老师三次脑溢血都顽强恢复并继续投入到科研工作一线。六年的军队生涯给予他最大的收获还是骨子上的打磨，也更加坚定了他对“科技改变生活”的使命感。

2007年，噩耗传来，太婆离世，家人隐瞒了太婆病危的消息，1500公里的距离阻隔了亲情的传递，悲痛过后他毅然决定脱下军装，开始了智能家居的创业。为的就是在家人需要在时候可以随时出现在家人身边，更为帮助许许多多和自己一样被时空阻隔的人，解决人和家、人和家人的连接问题，让在外打拼的人依然可以照顾家人。

从为豪宅用户进行定制开始做起，创立索玛特。他从电影《生化危机》中代表暗黑势力的红皇后这个角色找到灵感，创造出大白管家这样一个贴心的形象，让别人一看到它就想到家的温暖和爱。

创业之初，由于智能家居还处在培育初期，怀揣梦想的他过于理想主义，鄢会峰也走过不少弯路。但随着经验的积累，他逐步认识到，用户认知是智能家居市场最大的困难，“只有不忘初心，顶住赚快钱的诱惑，沉下心来踏踏实实做产品，打磨真正符合用户需求、经得起市场考验以及时间检验的产品和服务能力，才能立于不败之地。”

这其中包括软硬件产品从研发到市场的小规模测试、迭代打磨，工艺的设计和用户体验的不断优化，以及服务流程和项目管理的精细化管理。在他眼里，大白管家正如毛竹般，或许前几年看起来并没什么生长，但实际上根系一直在地底下延伸，一旦因缘际会，或许就是大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。

现如今，智能家居行业还处于成长初期，大幕还未拉开，并没有所谓的强势品牌，有的也都是靠历史沉淀延续下来的品牌。随着房地产装需求迅猛发展，以及消费者意识觉醒，鄢会峰断定，“智能家居市场将有巨大发展潜力，年增长将保持在50%左右，到2020年，它的规模或将达到3000亿元。”

所有人都在死死紧盯智能家居这块千亿大蛋糕，不仅BAT、小米、京东，一批国内巨头和软硬件平台加入这场混战，而且苹果、谷歌等 “洋品牌”也纷纷入局。鱼目混杂的行业格局下，如何满足每个家庭甚至每个人居住的个性化体验或者需要变得尤为重要。

大白管家能认清赛道、切入点和专长，坚持用产品传递价值，并能够给用户带来超越预期的体验。同时避开同质化竞争，找准价值点做专做精，打造核心壁垒，形成软件、硬件到服务的生态产业链。

当然，除了巨头垄断，还有来自开发商的压力。习惯躺着赚快钱的开发商对智能家居的心态颇为微妙——又爱又恨，既希望在项目中采用先进的智能家居技术，但又担心系统不稳定、故障不好排查、后续维修成本等暗藏的风险。

为了给整个开发商的产品体系做赋能——降低成本，提高规模化生产，鄢会峰采取了特殊战术。他并没有一开始就做招商加盟的推广，而是通过三个过程去传递大白管家的真正价值。从贴近C端市场的智能家居高端定制服务，到研发了具有自主核心竞争力的硬件产品，再到形成满足这种规模化批量定制的操作系统，最终实现了智能家居全屋个性化批量定制。

大白管家依然具备全屋智能家居规模化批量定制的产品和服务能力，在规模化的基础上满足了不同家庭的个性需求，这成功吸引到开发商的注意。鄢会峰完成了一些地产界里公认的难度大的标杆项目，比如针对楼盘不同户型的个性定制，每一个业主可以根据需要定制精装房，用规模化的方式去做每一个业主的定制精装。

2011年，在秦岭山脚下的西安院子就是鄢会峰的得意之作，楼盘采用了个性定制化精装，从没有做精装之前的每平一万，到后来的每平四万，大白管家大幅提升了开发商住宅产品溢价。

当然，作为提升精装产品力因素，实用易用的智能家居可以带给用户超越预期的居住体验，这也是人们追求美好生活的姿态。换言之，地产商通过规模化的方式为业主提供高性价比的全屋智能家居，既是为用户提供美好的居住环境，又将获得用户对房子的溢价认可。近几年，大白管家和中交地产集团、景瑞地产、全筑集团、网筑集团、品宅科技等众多地产和地产精装服务公司达成战略合作，越来越多百强房企开始尝到智能家居的甜头。

创业的十一年间，鄢会峰从未想过创业失败的后果。最令他欣喜不已的是总有用户亲自跑来告诉他，“你们的智能家居全屋定制给生活带来的体验超越预期”，甚至还有客户想主动参与并投资大白管家。

鄢会峰也透露，目前大白管家正在筹划A轮融资，他坦言，“过去的11年里，大白管家沉淀了很多的东西，他希望能够把这个价值呈现出来、复制开来，在第一选择里面我们不会定性一定要投钱最多的，更多的还是会考虑一些战略合作伙伴”。

“人生就是一场修行，得失永远无法完全调和，所以我们会有开心，会有难过，这就是人生本来的模样！等风来不如追风去，追逐的过程就是人生的意义！”这是鄢会峰最近发在朋友圈的一段感悟。

而现在，他就站在智能家居风口上。他希望通过三年，成为智能家居To B市场的领军品牌或覆盖面最广的品牌，成为赛道里面真正的独角兽！

鄢会峰小档案：

鄢会峰，索玛特创始人CEO、大白管家品牌缔造者，中国房地产策划师联谊会副主席、中房协经济管理委员会副秘书长、北京工贸技师学院特聘专家教授。

2001年参军入伍，从军期间参与军队数字化、信息化建设，研究设计智慧军营系统平台，并参与多项重点科研项目。2007年离开部队创办索玛特。

索玛特是一家基于物联网、大数据和人工智能技术，提供智能化产品和解决方案的高新技术企业。业务遍及全国，覆盖智慧家居、智慧社区、智慧酒店、智慧办公室等领域。索玛特是国内最早从事专业智能家居软硬件开发与应用的企业之一，具有十一年智能家居全屋高端定制经验；是第一家携手高校打通产学研，实现工学交替的智能家居企业；第一家以智能家居专业参与国家863科研项目的企业。与众多地产百强企业达成战略合作，并取得良好合作成果。

以下是乐居财经与鄢会峰的对话（精选版）：

乐居财经：您觉得智能家居最核心的是什么？

鄢会峰: 如果从智能家居全屋定制的角度来讲，如何满足每个家庭甚至每个人居住的个性化的体验或者需要，这是我们比较核心要去实现的结果。为了实现这个结果，我们从软件硬件和服务的维度做到在满足每一个家庭差异化需求的前提之下，实现规模化复制，这样的能力我觉得是我们这个品类里面核心的能力。

乐居财经：你对智能家居行业前景的判断是怎么样？

鄢会峰: 目前整体行业处于成长初期，某一些产品可能是处在一个成熟期，比如说可能一些单品类的智能锁、安防监控的某些设备，我觉得已经很成熟了。在未来这个行业，还是有巨大的潜力，毕竟人们都希望生活的更简单便捷。

乐居财经：在房产或生活家居领域，人工智能可能会产生自我意识，其智能化程度可能会超过人类，您如何看待一个比您强大的人工智能？

鄢会峰: 这个也是最近大家争议比较多的问题，AI会不会伤害我们等等，我们现在无法去定义这件事情，只能去畅想这个方向和做一些假设。我们已经规划了人工智能在智能家居这个品类里面的应用，来更好的服务我们的用户。我认为人工智能是要有一个基础，比如说我们现在的路径就是先立足于我们用户真实的居家需求，在满足这个需求的同时，把这个量做大。做大了以后，我们为了更好的去提升用户的居住体验，从而会去选择人工智能去帮助我们更好地服务到用户。所以不存在它会直接来伤害或者怎么样，我们目前做的工作是未来做人工智能在智能家居应用的基础。

乐居财经：在阿里、苹果、亚马逊这些巨头垄断之下，大白管家如何来应对？

鄢会峰: 我觉得第一就是认清你的赛道、切入点和专长，同时不忘初心，坚持做一些真正能够服务到用户，能够传递价值的一些事情。刚刚谈到苹果、亚马逊这些，其实这些都是一些平台商。举个BAT或者小米，因为目前小米还是大家比较公认的在智能硬件单品出货量最大，在线活跃量最大的一个公司，我们实际上是两个不同维度的产品，因为这些巨头通过它原有的资源和战略地位，比如说小米就是一家非常典型的to C的企业，属于消费类智能家居产品，而我们从一开始就专注做智能家居全屋定制这种专业类智能家居产品。某种意义上讲，他们在培育这个市场，教育这个市场，对我们有百利而无一害。

乐居财经：跟同类的竞争对手来说，你们的核心竞争力是什么？

鄢会峰: 我们团队目前来讲主要还是关注于我们的用户和产品价值，我们的产品能否传递价值，能否给用户带来这种超越预期的体验，这是我们最大的关注点，所以我们并没有成天去研究竞争对手增加了什么功能。在未来的竞争里面，我觉得既使是我们的同行推出了一些创新的点，我觉得这个对我们只会是一些促进，一种鞭策，让我们更好的去做出好的产品服务于这个市场。同时，我相信我们过去11年的深扎根、厚积薄发，已经形成了一些竞争对手不那么容易形成的能力。虽然过去我们在这个行业里面还不像大众品牌那样广为人知，但随着这个市场逐步打开，相信我们还是有机会能够在这个赛道里面成为一个这个领域真正的独角兽。

乐居财经：大白管家采用什么模式切入市场？

鄢会峰:为了将全屋智能家居定制这件事情推广开来，还需要依赖于我们的住宅操作系统，我们逐步把它研发完善，并且没有很着急的一开始就招商加盟。这个动作我们其实是很谨慎在做，当下更重要的工作还是还是要把它的价值传递到用户，竖立更多标杆项目。全屋智能家居不像单品类的消费级产品，它的服务周期至少是5-10年，没有好的产品和服务，拼凑几个产品就盲目招商加盟圈城掠地只会害了合作商和用户，最终也会害了自己，售后成本和用户信任成本是许多从业者最容易忽略的成本。我们通过四个阶段打下了扎实基础，第一个是贴近C端市场的定制服务，第二个，形成了我们固有的具有自主核心竞争力的硬件产品。第三个，形成了我们自主研发的能够更好的去满足这种规模化批量定制的住宅操作系统。第四个阶段，我们希望可以把过去少数人的定制变成多数人的生活，回到我们现在当下的切入点的打法，主要是立足于做B端市场，to B市场，或者更精准的说是做地产精装配套。

乐居财经：目前，大白管家已服务多少项目和开发商？重点布局的城市？

鄢会峰: 我们其实比较早的服务项目是在2009、2010年，那时候就已经跟开发商有很多的合作，当然那时候可能并不像现在这么普遍的精装选用。现在很多地产百强企业跟我们合作，我们也是中交集团的战略合作伙伴，包括他整个产品规范的打造，我们也都在参与。从目前市场的消费能力和我们精装的一些项目的集中来讲，主要的还是集中在一二线，特别像北上广深江浙一带。

乐居财经：对大白管家未来的规划是什么？

鄢会峰: 近三年，我们会力争成为to B市场的领军品牌,或者覆盖面最广的品牌，占有量最大的品牌。

乐居财经：有融资的打算吗？计划A轮可以融到多少？

鄢会峰:近期有很多的机构主动找到我们，我们也在寻找一些对这个行业充满热情，想一块把这件事情做起来的企业，也在寻找一些伙伴来共同面向未来，把这个事情做得更好。我觉得过去的11年里面我们沉淀了很多的东西，我们也希望能够把这个价值挖掘出来、复制开来，所以在第一选择里面我们不会定性的我一定要投钱最多的，可能更多的还是会考虑一些战略合作伙伴。

乐居财经：独角兽这个定义在你心目中是什么？

鄢会峰:就美好生活的独角兽这个概念来说，或者是说我自己对这个独角兽的浅见来说，应该是在某一个领域、某一个赛道能够成为一个领军或者标杆企业，我们可以把它称之为独角兽，而不是单纯的说它是十亿美金.如果单纯十亿美金的话，对于一些初创型的行业，比如说智能家居，包括国外的上市公司，能超过十亿美金的应该也是不多的。我觉得不应该这么狭隘的定义这个事情，如果我们去推出这个美好生活独角兽的初心，实际上如果能够形成咱们在每一个赛道或者品类里面，为我们的消费者，为我们B端的客户，能够筛选出一些在这个赛道或品类里面去甄别一些这种独角兽,或者行业领军企业,或者具有领军潜质的企业，我觉得这个可能是比较有意义的一件事情。毕竟，在某一些新的领域里面，用户的认知可能不一定有那么全面。