深度|小微中介:凤凰涅槃

乐居财经 沙文蓉 2018-03-09 14:06

易居中国董事长、总裁 周忻易居中国董事长、总裁 周忻

  文/乐居财经 沙文蓉

  谈起过往,35岁的张少冲就大倒苦水,“没有品牌,信息少,可信度低。”

  这句话,他念了多年。他在上海经营着一家小型中介店,店名取了夫妻俩中的各一个字。这种境况,在2017年10月“改换门庭”之后迅速得以改变,成交量直线上升。

  他的新店招叫“房友”。两年前,发轫于易居中国的良友,从无到有,如今已经在中国31座城市开了5000家门店。张少冲的门脸不大,约15平方米,店员只有他和妻子、两名员工。

  很神奇的是,易居房友颠覆了传统的中介模式,它们不是特许加盟店,更不是直营店,将门店作为中心。作为一个赋能平台,易居房友自己不开店,但在品牌、系统、服务和资源上,全方位给小微中介商提供价值服务。

  现在,张少冲谈客户时自信多了。因为,他是5000家房友的店东之一,共享同一块牌子。但,改变夫妻老婆店,只是房友迈出的第一步。

  一块挂了5000家店的招牌

  在中介寒冬里,易居房友正在加速度奔跑。

  65天开了1000家房友!这是“跑男”丁祖昱在商界的新速度。半个月前,他在东京马拉松赛道上刷新了个人最好成绩:2小时58分11秒! 

  老丁是易居企业集团的CEO,房友是旗下的二手房板块。如果你是上海人,大街小巷仿若一夜之间,正在展开了一场房产中介的“红绿”大战。红色门头的是房友,绿色的是链家。它们很像快餐巨头的肯德基和麦当劳,贴身拼刺刀。

  这是一个巨大的蛋糕。北京、上海、深圳在2016年二手房销售额分别是新房销售额的3.3、1.6、2.3;北京、东莞、广州、合肥、郑州、重庆等多个城市二手房和新房还出现了价格“倒挂”现象。

  国家明确“房住不炒”、“租购并举”,这也给二手房市场带来了很多想象空间。在鱼龙混杂的中介行业,早已进入一个认品牌和靠管理出效益的时代。特别是在一系列房产调控下,二手房市场成交规模腰斩,最先倒下的是那些没有品牌知名度的门店。

  小微中介生存艰难,是一个普遍现象。由于经营规模小,往往在品牌、服务、系统、资源等核心方面,客户信任度低、信息管理落后、服务体系不健全,最终导致交易量持续下滑。

  房友的四大赋能体系,正中下怀。它的生意模型很诱人,免费帮中小微中介整合资源、搭建平台,通过培训、系统升级管理、资源导入等,从门店形象到客户口碑的提升。很多加入房友的经纪人最直接的感受是,“留得住客户,守得住佣金”。

  丁祖昱的下一个目标是,易居房友在2018年年底冲刺10000家门店。他的目标客户,是小微中介店、有创业理想的资深经纪人。“4人以上的单店和小型连锁店,是主要拓展方向。”他说。

  走出传统中介模式的死循环

  二手房市场是一片红海,为何房友能杀出一条新路呢?

  丁祖昱给出的答案是:易居房友业务模式能够更好地迎合市场发展的需求和中介创业者的想法。目前,二手房经纪行业的通病在于,多家委托制度产生信息紊乱失真、信用信息不健全契约精神不足、行业的法律不完善对从业人员的约束和保护不足。

  这导致小微中介陷入死循环:因为没有品牌,消费者不信任成交难、佣金打折;因为没有规模,各自为战,有房无客或者有客无房;因为没有发展前途,小门店招人难留人难无系统培训;因为没有资质,信息少渠道窄,房客源获取局限。

  很多人可能会把易居房友和特许加盟模式混为一谈,加盟的核心特征是强管控,而易居房友在合法合规的红线上,对门店不管控,纯粹做赋能平台。

  一位曾做特许加盟的中介老板表示,他不堪忍受总部的摊派费用:“多如牛毛,培训费、店庆费、促销费等等。”每年水涨船高,但二手房市场的行情在下行。

  每个会做生意的人,心中都有一本账本。

  以南昌中介市场为例,加盟店总公司的管理费是4%-8%,培训基金费1%-2%,还有房源费等等。据悉,一个房产交易单子,加盟总公司的平均收入是5000元左右。而目前在房友,小微们不需要上缴一分钱。

  “你赚了钱,全是你的。”甚至在过户费,还能因规模效应帮客户省钱。在房友,小微中介老板们,是“自由、平等、独立,而且很有尊严感”。

  特别对于火热的一二手房联动业务来说,房友有着天然的优势。它的母公司易居在新房市场的销售额今年将达到万亿规模,“加入房友,不用担心佣金问题。”

  区块链思维:多中心化 

  “两年后,你们会发现易居房友是个好东西。” 在2016年的易居房友启动会上,周忻丢下了这句话。他是易居中国董事长、总裁。

  此言非虚,从0到5000家房友门店,周忻只用了2年多时间。熟悉周忻的人都知道,他是中国最早一批做二手房的人。早在1997年,他已执掌上房置换,那句“小小补贴换新家”广告语成为经典。

  和那个年代相比,老周的操盘手法完全颠覆,像滴滴打车一样提升个体效率。用一句时髦的说法,他用区块链思维做易居房友。所谓的“区块链思维”,是以去中心化、多方共识机制、代币经济学为指导思想,使其人人参与,人人贡献价值,人人获得收益,从而构建新型生态级价值互联网。

  这是一种全新的中介模型:即“你是中心,我只赋能”。房友不同于直营或加盟“以管理总部为中心”搭建金字塔层级的管理架构,而是以“门店为中心”,5000家门店就是5000个中心,所有的服务内容均围绕小微中介的业务需求而展开,并不断迭代优化。

  “二手房市场的特许加盟和强管控都是‘伪命题’。” 周忻认为它反而会加重小微中介们的负担。为了深度了解区块链,易居中国在2018年元旦专门设立了房地产区块链研究小组——“房链”,主要研究方向底包括“一房二证”的可行性研究等。

  “你的门店还是你做主。”在3月9日,丁祖昱做了《你是中心》的主题演讲。从品牌直营或加盟门店里走出来的易居房友创业者深有感受,以往公司总部往往把控着70%-80%的核心经营内容,现在“要把主动权掌握在自己的手里,成为自己事业的主人!”

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